Предложения работы во всех регионах по запросу руководитель отдела продаж от прямых работодателей. Удобный выбор вакансий по уровню зарплаты, графику работы и образованию. Руководитель отдела продаж. Зарплата: от 100 000 до 150 000 Компания: Деловая Русь, группа компаний Город: Саратов. Руководитель отдела продаж Каменные Дома 136. Средняя зарплата Руководителя отдела продаж в апреле 2024 года по данным составляет: 127 566 руб/месяц. В вакансиях менеджеров по продажам пишут, что «потолка в зарплате нет».
Руководитель отдела продаж | оклад и бонусы
Если мы едем по ватерлинии — фикс выплачивается. Если ватерлиния превышена, руководитель отдела продаж претендует на флекс. Как рассчитывается плавающая зарплата РОПа? Если выручка — два миллиона рублей, с этой дельты рассчитывается прибыль компании и определяется процент, на который претендует руководитель отдела продаж. Если отдел продаж хорошо развит, продукт хороший и рынок отменный, то есть большая опасность сесть в этот поезд и ехать по накатанной. Флекс не должен быть очень высоким, чтобы руководитель отдела продаж не сказал: «Кочегары уголек закидывают, машина работает, а я посижу чаек попью, мне соточки за глаза хватит». Такого быть не должно. РОП должен выполнять все свои функции, потому что их суть — постоянное улучшение бизнес-процессов отдела продаж. РОП и его "плавающая" зарплата Флекс можно выплачивать не помесячно. Например, крупная сделка должна была закрыться 30-го, а закрылась 2-го числа следующего месяца.
Флекс лучше выплачивать по результатам квартала. Бонусная часть выплачивается за выполнение спецзадач. Например, когда мы вводим новых сотрудников в отдел продаж, бонус может выплачиваться за удержание. Мы наняли трех сотрудников, все три прошли аттестацию, обучение и остались работать, были выведены в точку окупаемости. Они же не сами такие молодцы, это РОП с ними возился — на это уходит много времени. В конечном итоге это монетизируемая задача, она дает экономический эффект. Не нужно новых менеджеров подбирать, нет затрат на «минусовых» менеджеров. Руководитель отдела продаж достиг определенного экономического эффекта своими действиями. Еще примеры спецзадач: внедрение CRM, написание, разработка и внедрение корпоративных стандартов.
Все эти задачи нужно проговаривать в начале месяца с собственником бизнеса и обсуждать, какие бонусы будут получены за каждую из них. Итого, зарплата РОПа: Фикс выплачивается за качественное исполнение процессов — перформанс. Флекс — за полученный результат. Делайте так это задача собственника бизнеса , чтобы качественное исполнение фикса приводило к получению флекса. РОП, у которого в этом месяце было слишком мало спецзадач И помните, что РОП — это майор, который оперативно на месте руководит обстановкой, а стратегию ведения боевых действий все-таки определяет генерал. Он должен фокусировать руководителя отдела продаж либо на планировании, либо на контроле, либо в какой-то момент на нематериальной мотивации персонала.
Кроме того, в обязанности руководителя входит работа не только по заключению сделок, у него много других функций 2 Мягкий — непостоянная часть, она привязывается к KPI и используется как мотивация. В данном случае рекомендовано брать во внимание результаты работы менеджеров как по отдельности, так и по отделу Как правильно поделить заработную плату руководителя отдела на твёрдую и мягкую части — нужно учитывать особенности бизнеса. Бонусы за выполнение и перевыполнение плана продаж Задача руководителя отдела по продажам — выполнять план. Именно бонусы от продаж основа мотивации как продавцов, так и РОП, чтобы выполнять плановые показатели за месяц или квартал. Есть ряд бонусов, которые можно использовать в качестве мотивации:Бонус от суммы плана — именно это поощрение составляет большую часть ежемесячного заработка руководителя. Поэтому, он имеет материальный стимул в том, чтобы сотрудники отдела выполняли план. Ведь чем больше продано, тем выше бонус. Для того чтобы бонусная программа работала, выплачивать премию нужно заслуженно. Поэтому, рекомендовано поделить систему на части, и каждая должна быть направлена на достижение результата. Важно, РОП должен быть заинтересован, чтобы отдел выполнял план постоянно. Надбавка за стабильное выполнение плана Большое значение в мотивации руководителя отдела играют надбавки за уровень стабильности. РОП будет знать — доход в следующем месяце напрямую связан с текущим результатом. Особенно сильной будет мотивация, если данная надбавка будет больше. Например, можно ввести надбавку за перевыполнение плана за два месяца подряд или на протяжении всего квартала и этим мотивировать сотрудника к постоянному выполнению плана. Чем продолжительней период, тем существенней материальное вознаграждение. Данный бонус выше и может быть равен окладу Эта система помогает руководителю отдела делать прогноз своего дохода и работать на перспективу. Мотивация за перевыполнение плана ПО ТЕМЕ: Уточняющий вопрос: примеры, ситуации и формулировки Система мотивации менеджера по продажам — стимул к работе Как отработать возражение «Я подумаю». Проблемные вопросы: примеры использования в продажах Личные продажи и разработка KPI для РОПа Умелый руководитель по продажам — это не только начальник, это помощник подчиненных.
Выполнение плана продаж по выручке и абонентам Эффективное управление командой 5 руководителей и 50 менеджеров в подчинении Постановка и декомпозиция плана продаж Контроль воронки продаж Мониторинг качества работы сотрудников прослушка диалогов, контроль ведения клиентской базы в CRM Доработка процесса продаж для повышения конверсии в сделки Ведение регулярной отчетности, отслеживание ключевых показателей Разработка и внедрение систем мотивации для сотрудников Подбор и адаптация сотрудников.
Средняя зарплата директора по продажам представлена в виде трех уровней. Минимальный — актуален при привлечении специалистов на низко квалифицированные должности, преимущественно без опыта работы. Такие вакансии рискуют длительное время оставаться незакрытыми, но для мотивации сотрудникам часто предлагаются дополнительные условия например, хороший социальный пакет, быстрый карьерный рост и т. Средний рыночный — оптимальный уровень, который отражает требования большинства специалистов. Сроки подбора сотрудников на должности со средним уровнем оклада, как правило, оптимальны.
Самыми дорогими для бизнеса стали руководители продаж, логистики и финансов
Выполнение плана продаж по выручке и абонентам Эффективное управление командой 5 руководителей и 50 менеджеров в подчинении Постановка и декомпозиция плана продаж Контроль воронки продаж Мониторинг качества работы сотрудников прослушка диалогов, контроль ведения клиентской базы в CRM Доработка процесса продаж для повышения конверсии в сделки Ведение регулярной отчетности, отслеживание ключевых показателей Разработка и внедрение систем мотивации для сотрудников Подбор и адаптация сотрудников.
Грамотный директор по продажам умеет анализировать рыночную ситуацию, позиции конкурентов, выбирать приоритетные каналы сбыта, принимать решения об изменениях ассортимента. И, как любой представитель высшего менеджмента компании, директор по продажам получает различные бонусы и бенефиты: от ДМС до оплаты аренды квартиры. Обзор кадровой компании «КАУС» поможет понять зарплатный уровень опытного директора по продажам, чтобы принять обоснованное решение при распределении фонда оплаты труда.
Как формируется обзор? Средняя зарплата директора по продажам представлена в виде трех уровней.
Для сравнения: руководителем отдела логистики становятся в среднем за 8 лет примерно в 29 лет , начальником отдела закупок — за 11 лет мужчины — в 32 года, женщины в 33. Заработная плата и требования работодателей Заработная плата руководителя отдела продаж помимо гарантированного оклада включает бонусы в виде процента с продаж. Сумма, которую работодатель указывает в вакансии, представляет собой оклад и минимальный гарантированный бонус.
Средняя заработная плата руководителя отдела продаж в Москве составляет 115 000 руб. Должность руководителя отдела продаж открыта для соискателей с высшим образованием, отработавших менеджером по продажам не менее 3 лет. Кандидатам необходимо иметь успешный опыт личных продаж, отличные презентационные и переговорные навыки, знать технологии и методы продаж. Обязателен опыт работы с «1С». Зарплатные предложения для специалистов без опыта руководящей работы в Москве — от 60 000 до 75 000 руб.
Наша статистика показывает предложения работодателей, а не реальные зарплаты, которые получают работники с учётом премий, надбавок и переработок. Мы включаем в расчёты все вакансии с любым типом занятости: стажировка, вахта, временная работа, полная занятость. Зарплата для профессии «Руководитель отдела продаж» в России Январь 2024 — март 2024 Средняя заработная плата в России — 118 575 рублей Средний показатель всех зарплат в вакансиях сайта Медианная заработная плата в России — 80 000 рублей Средний показатель без учёта самых высоких и самых низких зарплат Модальная заработная плата в России — 100 000 рублей Самая частая сумма зарплаты в вакансиях сайта Топ-10 городов по количеству вакансий Январь 2024 — март 2024 Лидеры по количеству вакансий Руководителя отдела продаж в России: Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург. Вам может быть интересно.
Мотивация руководителя отдела продаж: принципы построения системы
Во-первых, посмотрим на ситуацию с точки зрения профессионального развития и сравним, какие навыки проще оттачивать недавно назначенному РОПу. Скорее всего, наш руководитель продолжит совершенствоваться в переговорах , а не начнёт развиваться как управленец. Привлекательность продаж обусловлена несколькими факторами: инструментарий намного уже, а в менеджменте от тем и подходов глаза разбегаются; предварительно накопленных знаний больше; степень влияния на результат выше управляешь своими руками, а не чужими ; обратная связь усилия — результат очевиднее. Во-вторых, оценим особенности работы продавца и РОПа и вспомним матрицу Эйзенхауэра: Продажи, особенно старым крупным клиентам — это срочные задачи специально не поднимаю их оценку с точки зрения важности. Управление — планирование, опережающий контроль, развитие подчинённых, мотивация — дела важные и часто не срочные. Решение проблем, возникших «по вине бездарных исполнителей» — это классический «пожар», важная и срочная задача. Как в итоге будет выглядеть работа «продавца — руководителя»? Срочные задачи психологически доминируют независимо от их важности. Хорошо, возможно, даже дважды оплачиваемая текучка вытеснит все опережающие, важные и несрочные управленческие задачи.
Останется реактивное разгребание косяков подчинённых. Пожалуй, самый вредный вариант оплаты РОПа — это оклад за управление и процент за личные продажи. Такая система поощряет лишь статус, власть и личную наживу. Никакого развития, только наказание провинившихся. Не самая приятная атмосфера, которую только ухудшит второй конфликт — интересов. Конфликт интересов руководителя и менеджеров отдела продаж Оказавшись на месте РОПа, которому достойно платят за личные продажи, нужно быть святым в восьмом поколении, чтобы удержаться и не начать «подбирать» себе жирных клиентов. Мы не святые, мы коммерсанты, мы всегда находим и ответ на вопрос: «Как здесь заработать? Если РОП не получает премии от личных продаж, у него появляется дополнительный инструмент мотивации сотрудников : он может включиться в сделку, дожать клиента и закрепить его за менеджером.
Это помогает, например, удержать перспективного продавца, которому пока сложно выполнить план. Не создавайте РОПу моральных сложностей, платите ему зарплату ровно за те задачи, которые вы ему ставите. Привяжите переменную часть его заработка к результатам отдела, стимулируйте руководителя думать, развивать подчинённых и максимально использовать их потенциал. Соотношение оклада и бонусов в зарплате руководителя отдела продаж Начальнику отдела продаж подойдёт средняя по степени агрессивности система оплаты: 1. Высокий уровень стресса вреден, страх оставить семью без отпуска мешает руководителю думать. РОП добивается результатов чужими руками, его влияние косвенно и отложено во времени. В отличие от рядового менеджера на коротких продажах, он не может «поднажать» и резко выправить ситуацию. Принимая решения, РОП должен заботиться о стратегических интересах бизнеса, а не судорожно дотягивать показатели до выполнения месячного плана продаж.
Часть долгосрочно полезных решений, например, увольнение сильного, но проблемного коммерсанта может отрицательно сказаться на сиюминутных результатах. Соотношение плана продаж отдела и персональных целей менеджеров По приведённым выше причинам общий план отдела также должен быть меньше суммы планов его сотрудников. Завышенные цели прекрасно напрягают и мотивируют конечного исполнителя — сейлза, но они же будут демотиватором для более информированного РОПа. Завышенный план — это «кнутопряник», и руководитель должен сам крепко держать его в руках, а не уворачиваться от его ударов.
Во всех моих проектах функция контроля самая обширная. Что в нее входит? Заполнение чек-листов. Задача руководителя отдела продаж — всех заставлять соблюдать регламент; Контроль соблюдения готовности коммерческих предложений. КП должны быть очень быстро выставлены при входящем потоке; Контроль качества коммуникации. Раз в день РОП садится и слушает, как у него в отделе люди общаются с клиентами; Контроль соблюдения нормативов; Ежедневный контроль оплаты счетов; Контроль сроков готовности исполнения операций. И так далее, можно найти около 50 задач, которые соответствуют 100 тыс. Все это сделано, руководитель отдела продаж получает фиксированную часть своей зарплаты. Собственник, который больше не отвлекается на контроль перекура менеджеров ОП Флекс плавающая зарплата и KPI руководителя отдела продаж Для себя я установил соотношение фикса и флекса 50:50. Фикс выплачивается мне при условии, что я выполняю определенные функции и при условии, что мы выходим на так называемую ватерлинию. Ватерлиния — это среднемесячные объемы продаж. Если мы едем по ватерлинии — фикс выплачивается. Если ватерлиния превышена, руководитель отдела продаж претендует на флекс. Как рассчитывается плавающая зарплата РОПа? Если выручка — два миллиона рублей, с этой дельты рассчитывается прибыль компании и определяется процент, на который претендует руководитель отдела продаж. Если отдел продаж хорошо развит, продукт хороший и рынок отменный, то есть большая опасность сесть в этот поезд и ехать по накатанной. Флекс не должен быть очень высоким, чтобы руководитель отдела продаж не сказал: «Кочегары уголек закидывают, машина работает, а я посижу чаек попью, мне соточки за глаза хватит». Такого быть не должно. РОП должен выполнять все свои функции, потому что их суть — постоянное улучшение бизнес-процессов отдела продаж. РОП и его "плавающая" зарплата Флекс можно выплачивать не помесячно. Например, крупная сделка должна была закрыться 30-го, а закрылась 2-го числа следующего месяца. Флекс лучше выплачивать по результатам квартала. Бонусная часть выплачивается за выполнение спецзадач. Например, когда мы вводим новых сотрудников в отдел продаж, бонус может выплачиваться за удержание. Мы наняли трех сотрудников, все три прошли аттестацию, обучение и остались работать, были выведены в точку окупаемости.
Создать систему стимулирования данного сотрудника непросто, она должна быть чётко продумана, так как нужно учитывать помимо размера продаж много других факторов. Ведь эффективно разработанная мотивационная система руководителя — залог успеха бизнеса. В основе мотивации начальника данного отдела должны лежать такие принципы: Прозрачность — надо, чтоб сотрудник понимал, как заработать больше Привязка к достижениям отдела — требуется мотивация менеджеров отдела, ведь вся продажа и выполнение плана зависит от них Бонусы — выплачивать только лучшим работникам Штрафы — если сотрудник не выполняет план, то как наказание, следует накладывать штраф и удерживать его из заработной платы Специалист, руководящий менеджерами по продажам, должен обладать рядом навыков и знаний. Ему необходимо самому уметь работать с клиентом, продавать продукт компании, а также разбираться в системах продаж. Он должен быть на «поле сражения», а не отсиживаться в кабинете и оценивать работу отдела по отчётам подчинённых. Важно помнить, что процессы продаж со временем претерпевают изменения, для принятия адекватных решений РОП должен постоянно развиваться, чтобы поддерживать свой авторитет среди подчиненных. Личная мотивация руководителя отдела продаж должна отличаться от способов мотивации рядовых менеджеров. Лучше поощрениями удержать руководителя, который выдаёт выше результаты и эффективно работает, чем искать нового начальника отдела. Рекомендовано составить матрицу KPI, она наглядно покажет, что распределение премии происходит честно. Например, мотивация в виде премии, конечно сыграет немалую роль в повышении стимула к работе руководителя отдела продаж, но сопутствующая мотивация не менее важна, она показывает, что компания ценит сотрудника. Твердый и мягкий оклады Оклад — основная мотивационная часть менеджера по продаж, в том числе и руководителя, в денежном выражении. Это минимум, его получает РОП за выход на работу и исполнение должностных обязанностей. Оклад РОП можно поделить на твёрдый и мягкий, в зависимости от особенностей компании: 1 Твёрдый — эта часть заработной платы начальника отдела, которая фиксирована. Данная часть обязательная, она не зависит от плана, KPI и непостоянных показателей. Руководитель получает её именно за руководство отделом. Рекомендовано устанавливать размер твёрдого оклада — 50 процентов от дохода РОПа, хотя некоторые советуют всего 15 процентов. Но профессионального управленца это не устроит, ему необходима стабильность. Кроме того, в обязанности руководителя входит работа не только по заключению сделок, у него много других функций 2 Мягкий — непостоянная часть, она привязывается к KPI и используется как мотивация.
Клиенты могут обратиться к менеджеру по продажам и с вопросом, и с проблемой. От того, насколько внимательно и профессионально сотрудник проработает этот вопрос, во многом зависит общее впечатление о компании. Руководитель влияет на работу менеджеров и «настраивает» их на внимательное отношение к клиентам, всестороннюю поддержку и заботу о них. Это должна быть одна из миссий и глобальных целей компании — предоставлять высочайший уровень сервиса и заботиться о своих клиентах на всех уровнях. Руководитель отдела продаж должен обеспечить этот подход на своем периметре ответственности». Стас Бондарчук, руководитель отдела продаж Compass Кроме того, РОП иногда выступает драйвером изменений товаров или услуг компании. Ведь, как правило, он первым узнает о новых рыночных тенденциях или активностях конкурентов, а также о проблемах, с которыми сталкивают его клиенты. И он может поделиться этой информацией с другими отделами. Эффективность бизнеса возрастает, если маркетинг и продажи работают сообща — открыто обмениваются знаниями и идеями, обсуждают совместные планы. Знания и навыки руководителя отдела продаж РОП — это человек, от которого зачастую ожидают универсальности. С одной стороны, он должен быть харизматичным лидером и опытным переговорщиком, а с другой — уметь работать со статистикой, анализировать цифры и составлять точные прогнозы продаж. Поэтому самое главное, что руководитель должен уметь — это выявлять свои точки роста и находить способ, как их «подтянуть» до нужного уровня. Можно завести новые привычки или окружить себя такими людьми, которые эти зоны роста перекроют. Например, если РОП сам отлично продает и знает, как обучить этому сотрудников, но при этом не любит работать с цифрами и статистикой, то он может найти помощника, который решит этот вопрос. Рассмотрим подробнее, что руководитель отдела продаж должен знать и уметь. Знания Знания, которыми должен владеть руководитель, как правило, зависят от специфики и размера компании, необходимости работы с другими структурными подразделениями и прочих факторов. Но есть набор базовых знаний, которые встречаются во многих вакансиях на должность РОПа. Это, например: Технология продаж и этапы работы с клиентами — руководитель должен хорошо разбираться во всем, что связано с продажами и профессиональными коммуникациями. Теория мотивации — руководитель должен знать, как мотивировать сотрудников, какие инструменты и подходы можно использовать. Принципы планирования и формирования KPI отдела, и как работает сквозная аналитика в продажах. Бывает, что руководители компаний требуют от РОПов дополнительной квалификации, например, хорошо разбираться в маркетинге или той отрасли, в которой работает организация. Навыки РОП должен обладать рядом специфических навыков.
Эксперты назвали самые высокооплачиваемые вакансии в автобизнесе
Максимальная зарплата зафиксирована в компании Антлант-Консалт и составляет 500 000 рублей. Средняя зарплата на должности Руководитель отдела продаж в России составляет 93 000 рублей. В России Директор по продажам / руководитель отдела продаж получает заработную плату от 100 000 до 700 000 рублей. По данным сервиса, средняя зарплата руководителя отдела продаж в Воронеже составляет примерно 81 000 рублей в месяц. Нам в команду нужен эффективный руководитель отдела продаж с опытом построения отдела с продажами от 10 млн/мес., от найма Первая рекламная компания на рынке города Москвы, более 20 лет по предостав. 150,000 руб RUB MONTH Белый Бизнес - Тюмень Тюменская область Россия.
Зарплата Руководителя отдела продаж в России
Цикл таких сделок может длиться месяцы — поэтому премии и планы квартальные. Менеджеры по продажам, не работающие с крупным бизнесом, могут получать премии каждый месяц. В Контуре такого нет. Чтобы добиваться высоких результатов, нужно упорно работать, отмечает Алексей. Чем выше профессиональный уровень — тем выше доход и больше свободы. Новички могут добавлять к скриптам что-то свое, опытные продавцы — работать по своим скриптам.
Чтобы это исправить, финдиректор Нескучных придумал новую систему: внедрить систему на основе процента от выручки для менеджеров и маржи для руководителя; внедрить KPI, которые помогают выполнять требования дистрибьюторов; ввести реперную систему, чтобы сгладить разницу доходов в высокий и низкий сезон; сделать систему мотивации понятной и прозрачной, чтобы сотрудники понимали, сколько и как можно заработать. А значит, компания получает больше бонусов и маржи, прибыль растет. У «Би-би» стала постепенно снижаться доля фонда оплаты труда в маржинальной прибыли. И делают это так, чтобы менеджеры выполняли план по продажам, не зарабатывали больше гендиректора и не увольнялись в низкий сезон.
От того, насколько качественно выполняет свои обязанности руководитель отдела продаж, на каком уровне развит его профессионализм, зависит величина прибыли предприятия и отсутствие претензий к бренду компании. Хороший специалист должен прекрасно разбираться в специфике своей отрасли и понимать принципы, по которым работают современные каналы сбыта, то есть ему нужно уметь привлечь клиента, наладить с ним сотрудничество и не отпустить старого. Основные цели, которые стоят перед человеком на данной должности: управление коллективом, обучение нового персонала; стратегический поиск новых потребителей продукции и услуг, работа с ними; управление дебиторской задолженностью; формирование плана продаж, контроль его выполнения; реализация совместно с отделом маркетинга стратегии развития компании.
Стратегия развития Работодатель ожидает, что коммерческий директор обладает достаточным опытом, чтобы построить стратегию развития бизнеса и иметь видение, ориентируясь на данные компании и применяя аналитические навыки. Стратегическое мышление Отдельно работодатели выделяют и навык стратегического мышления. Владение английским языком Спрос на этот навык растет в условиях импортозамещения. Работодатели редко выдвигают конкретные требования к уровню знаний английского языка.
Чаще встречаются такие формулировки как: «Умение читать и воспринимать информацию на английском языке», «Знание английского языка на уровне, достаточном для ведения деловых переговоров», «Ведение длительных переговоров с зарубежными поставщиками». Навыки маркетинга Ожидается, что коммерческий директор также имеет навыки в B2B-маркетинге и интернет-маркетинге понимание, что такое «Воронка продаж», как строится «Маркетинговая стратегия» и как происходит взаимодействие с маркетологом для создания и упаковки идей. Умение продавать Работодатели ожидают, что коммерческий директор либо имеет опыт самостоятельных B2B-продаж, либо опыт работы руководителем отдела продаж, так как нужно проводить переговоры с первыми лицами коммерческих компаний.
Самыми дорогими для бизнеса стали руководители продаж, логистики и финансов
от 100 тыс. руб. Заработные платы, предлагаемые в вакансиях для руководителя отдела продаж. По заработной плате мы смотрим на среднюю заработную плату – сумма всех зарплат в вакансиях, разделенная на число вакансий. Зарплата для профессии «Руководитель отдела продаж» в России. Заработная плата и требования работодателей Заработная плата руководителя отдела продаж помимо гарантированного оклада включает бонусы в виде процента с продаж.
Сколько зарабатывает начальник отдела продаж в России — 52897 руб. в среднем
Например, приглашает бизнес-тренеров, которые научат техникам продаж или расскажут о новом продукте. Если начальник замечает ошибки в работе сотрудника, то указывает на них и помогает устранить. У менеджера просел KPI. Руководитель отдела выяснил, что тот не предлагает клиентам дополнительные продукты. Начав разбираться в причинах, он обнаруживает, что это массовая проблема. Руководитель внедряет подходящий скрипт разговора и выборочно проверяет, как менеджеры его применяют. Согласует работу с отделом маркетинга и производством Отдел продаж работает в связке с другими подразделениями. Одна из основных задач директора по продажам — скоординировать их действия и автоматизировать бизнес-процессы, которые не требуют участия человека. В идеале отдел маркетинга регулярно поставляет лиды, менеджеры ведут клиента к сделке, затем передают заказ на производство или в службу доставки. Стоит одному из звеньев выпасть, продажи просядут. Представьте: операторы кол-центра принимают заявки, но те не отображаются в CRM-системе — продажи не состоятся.
Или менеджер принял заказ, но забыл передать на производство, поэтому нужное сырье не заказали вовремя. Чтобы сделки не срывались и компания не теряла из-за этого прибыль, за ними присматривает директор по продажам. Признаки некомпетентного директора по продажам Вот несколько критериев, которые говорят о слабых навыках руководителя. Не составляет четкого плана работы Хороший руководитель видит, что конкретно нужно сделать для достижения цели, и доносит эту информацию до команды. Опытному продавцу в команде ставит задачу закрыть 15 сделок за месяц, стажеру — 8, «середнячку» — 12. Поручает каждому за неделю обзвонить 100 постоянных клиентов, сделать 200 холодных звонков, разослать 50 рекламных писем на e-mail и так далее. Результаты вносит в CRM и каждую неделю отчитывается перед руководителем о проделанной работе. Если сотрудники не понимают, что именно нужно делать, какие задачи в приоритете и каких показателей от них ждут, руководитель отдела продаж некомпетентен. У него нет четкого плана работы и развития команды. Если менеджеры полагаются исключительно на входящие лиды и постоянных покупателей и не звонят новым клиентам, руководитель отдела продаж не справляется.
Как бы хорошо ни шли повторные продажи, клиентскую базу необходимо развивать. Для этого недостаточно простенького Excel. Многие фирмы выбирают продвинутые сервисы, в которых можно работать с клиентом на всех этапах воронки.
Надбавка за стабильность выполнения плана Надбавка за стабильность — отдельная форма премирования, но составная часть всей системы бонусов за выполнение и перевыполнение плана. Это мотивация «на будущее»: РОП будет понимать, что его доход в предстоящих месяцах будет зависеть и от текущих показателей тоже. Это работает, если зависимость будущего дохода от текущих показателей будет ощутимой. Чем больше период — тем выше премия. И она должна быть ощутимо выше ежемесячной, чтобы еще больше мотивировать нашего РОПа.
Он ощутимо выше ежеквартального. Илона, руководитель коммерческого отдела компании-производителя beauty-товаров, где введена система 2-ступенчатого премирования РОПа: предусмотрены ежемесячные бонусы 50 тыс. Это значит, что она не получит не только текущие бонусы, но и дополнительные бонусы за стабильность в следующем месяце, даже если в будущем план таки будет выполнен и перевыполнен. В перспективе двух месяцев она суммарно недополучит 150 тыс. Илона злится, ведь она собирала на новый iPhone 12. Теперь ей нужно думать, как не допустить повторения такой ситуации в будущем. Личные продажи и разработка KPI для РОПа Хороший директор по продажам — это не просто босс, а настоящий наставник, учитель и помощник для своих подчиненных. Чтобы быть в авторитете у сотрудников, РОП должен показывать, как нужно работать на своем примере: лично закрывать сделки, работать с ВИПами, решать нестандартные задачи, помогаеть продавать подчиненным.
Если руководитель не будет демонстрировать свои навыки наглядно, он потеряет не только хватку, но и авторитет в коллективе. Чтобы этого не произошло, есть смысл внести личные продажи в персональный KPI РОПа, а за их выполнение предусмотреть бонус. Важно, чтобы он был небольшим — иначе, в фокусе внимания директора будет не коллектив, стратегические вопросы и управление менеджерами, а личные продажи. Дополнительные финансовые мотивы например, годовую премию можно привязать к выполнению персонального KPI руководителя в целом. Сюда должны входить не только личные продажи, но и своевременная и полная отчетность, лояльность клиентов, показатели их удовлетворенности продуктом и т. Вот они: Планирование продаж. Предполагается, что РОП знает и умеет пользоваться методом декомпозиции задач.
Обладая всеми полномочиями, он станет лично взаимодействовать с наиболее крупными заказчиками. Распределение клиентов будет происходить неравномерно. РОП станет работать с большим количеством самых перспективных клиентов, забирая их у других менеджеров. В результате мотивация подчиненных упадет, отдел продаж перестанет нормально функционировать. Приведем рассказ сотрудника одного из PR-агентств: «Полгода назад владелец компании устроил в нашу фирму своего друга на должность РОПа. Этот специалист начал терроризировать всех менеджеров продаж. Он вел себя крайне неэтично. Например, одна из последних конфликтных ситуаций произошла с Олесей. Она собралась увольняться, и ей необходимо было завершить работу со всеми своими клиентами. При этом руководство должно было выплатить ей премию. Но на самом деле произошло вот что: клиентам выслали уведомления от РОПа, где говорилось, что они должны переоформить договор. Начальник отдела продаж указал какие-то несуществующие причины. Понятно, что в новых контрактах стояла фамилия не Олеси, а нового руководителя. После такого я тоже задумался об увольнении». Как найти руководителя отдела продаж и не ошибиться Но что будет, если РОП вообще не станет заниматься продажами? На него ориентируются подчиненные, он учит их работать с клиентами. Главный нюанс: РОП может продавать, но с руководящей позиции. Например, провести мастер-класс, заключив сделку с проблемным покупателем, уговорить крупного клиента купить продукцию, облегчить работу менеджеров во время авралов. За эту деятельность РОПу выплачивают бонусы от суммы продаж отдела. При этом мотивация его подчиненных будет высокой, они начнут стремиться продавать больше, получат удовольствие от работы. Ошибки при внедрении KPI для руководителя отдела продаж Если вы решили использовать KPI для мотивации руководителя отдела продаж, действуйте следующим образом: Ставьте только реальные цели. Показатели, которые стоят в плане у РОПа, должны быть выполнимы. Иначе мотивация начальника снизится. Он даже не будет пытаться выполнить план, если он недостижим. Внедряйте небольшое количество показателей, которые можно реально отслеживать. В некоторых компаниях системы показателей руководителя отдела продаж состоят из 10—15 пунктов. На практике же у начальника не получается отследить даже минимальное их количество, к примеру 2—4 показателя. Работа по остальным показателям будет строиться стихийно, РОП не сможет ими управлять. Сделайте расчет KPI простым и не похожим на математические теоремы и теории относительности. Важно, чтобы сотрудник понимал, как рассчитываются показатели, тогда он сможет использовать их в своей деятельности. Штрафуйте осознанно. Если материальных наказаний будет слишком много, мотивация РОПа снизится. Когда у руководителя продаж 1-2 понижающих коэффициента, он станет работать эффективнее, чтобы избежать штрафов. Поэтому план продаж будет выполнен. Вносите изменения. Систему оплаты труда начальника отдела продаж, а также сотрудников, которые находятся в его подчинении, следует ежегодно пересматривать и улучшать, если это потребуется, учитывая новые обстоятельства и устраняя недостатки. Не забывайте: мотивация руководителя отдела продаж состоит не только из материального вознаграждения. Для многих начальников возможность подняться по карьерной лестнице еще выше не менее важна, чем бонусная система и премиальные выплаты.
Но профессионального управленца это не устроит, ему необходима стабильность. Кроме того, в обязанности руководителя входит работа не только по заключению сделок, у него много других функций 2 Мягкий — непостоянная часть, она привязывается к KPI и используется как мотивация. В данном случае рекомендовано брать во внимание результаты работы менеджеров как по отдельности, так и по отделу Как правильно поделить заработную плату руководителя отдела на твёрдую и мягкую части — нужно учитывать особенности бизнеса. Бонусы за выполнение и перевыполнение плана продаж Задача руководителя отдела по продажам — выполнять план. Именно бонусы от продаж основа мотивации как продавцов, так и РОП, чтобы выполнять плановые показатели за месяц или квартал. Есть ряд бонусов, которые можно использовать в качестве мотивации:Бонус от суммы плана — именно это поощрение составляет большую часть ежемесячного заработка руководителя. Поэтому, он имеет материальный стимул в том, чтобы сотрудники отдела выполняли план. Ведь чем больше продано, тем выше бонус. Для того чтобы бонусная программа работала, выплачивать премию нужно заслуженно. Поэтому, рекомендовано поделить систему на части, и каждая должна быть направлена на достижение результата. Важно, РОП должен быть заинтересован, чтобы отдел выполнял план постоянно. Надбавка за стабильное выполнение плана Большое значение в мотивации руководителя отдела играют надбавки за уровень стабильности. РОП будет знать — доход в следующем месяце напрямую связан с текущим результатом. Особенно сильной будет мотивация, если данная надбавка будет больше. Например, можно ввести надбавку за перевыполнение плана за два месяца подряд или на протяжении всего квартала и этим мотивировать сотрудника к постоянному выполнению плана. Чем продолжительней период, тем существенней материальное вознаграждение. Данный бонус выше и может быть равен окладу Эта система помогает руководителю отдела делать прогноз своего дохода и работать на перспективу. Мотивация за перевыполнение плана ПО ТЕМЕ: Уточняющий вопрос: примеры, ситуации и формулировки Система мотивации менеджера по продажам — стимул к работе Как отработать возражение «Я подумаю».
Как и за что платить руководителю отдела продаж.
Руководитель отдела продаж – профессионал с широким кругом ответственности, с наличием сотрудников в прямом подчинении. Средняя зарплата по вакансиям «Руководитель отдела продаж» в России составляет 99 433. Средняя зарплата для ‘руководитель отдела продаж’, рассчитаная на основе вакансий, показывает среднее арифметическое по зарплатам из найденных вакансий (количество таких вакансий для ‘руководитель отдела продаж’ равно 617). Работодатели ожидают, что коммерческий директор либо имеет опыт самостоятельных B2B-продаж, либо опыт работы руководителем отдела продаж, так как нужно проводить переговоры с первыми лицами коммерческих компаний.
Мотивация руководителя отдела продаж: Из чего складывается зарплата РОПа
Предложения работы во всех регионах по запросу руководитель отдела продаж от прямых работодателей. Удобный выбор вакансий по уровню зарплаты, графику работы и образованию. Руководитель отдела продаж Начальник отдела продаж — это специалист, который представляет компанию, её товары и услуги клиентам и руководит командой менеджеров. Найти работу руководителем отдела продаж в Москве. Актуальные объявления о вакансиях руководителя отдела продаж от прямых работодателей на сайте Руководитель отдела продаж — Заработная плата от 110 000 руб. на руки Наша компания объявляет об открытии вакансии на должность «Руководитель отдела продаж». Руководитель отдела продаж координирует работу менеджеров по продажам, разрабатывает и реализовывает стратегии, помогает компании достигнуть целей по доходам. Зарплата начальника отдела продаж Заработная плата начальника отдела продаж, как правило, является сдельной и зависит от результативности работы отдела.